Café de Expertos: nuevos retos del sector asegurador en España

tatum ha presentado su informe “Panorama actual del sector asegurador – Evolución del Modelo de Distribución” en una mesa de expertos en la que han participado Jaime Ortiz, director comercial y de marketing en Asisa, Javier Santos, director comercial en Pelayo, Pedro Orbe, director comercial en DKV, Guillermo Calderón, director de experiencia cliente y de distribuidor en Generali y Miguel Magem, head of sales development en Allianz.

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Menos entidades, más corredores, menos agentes y nuevos canales de comercialización

Daniel Primo, socio director de tatum, fue el responsable de presentar las principales conclusiones del informe, que analiza la evolución del sector asegurador poniendo especial atención a los modelos de distribución, entre las que se destaca que el sector asegurador español ocupa la decimoquinta posición en el ranking mundial, con un volumen de negocio en primas de unos 71.000 millones de dólares (USD), lo que nos coloca por debajo de países vecinos como Reino Unido o Francia.

Desde 2015, se ha dado una concentración del sector de los seguros en España con una disminución del 28% en el número de entidades operativas en España. Pese a ello, el sector ha mantenido los volúmenes de empleo.

En cuanto a la distribución del volumen de negocio por canales, vemos un comportamiento diferente según ramos. Mientras que en el ramo de Vida, el principal distribuidor por volumen de negocio es el canal Bancaseguros, que intermedia el 65% de las primas de volumen de negocio, en el ramo No Vida, destacan los Agentes y Corredores, que representan el 63%.

En el canal agencial se ha producido un descenso desde 2014 de más de un 21% de agentes, lo que supone una red actual de unos 70.000€ en España. Uno de los grandes retos de este canal es lograr una mayor eficiencia, ya que el 50% de estos agentes apenas agrupan el 2% del negocio. Por el contrario el número de corredores se ha incrementado en los últimos años hasta alcanzar 3.462 corredores de seguros y sociedades de correduría. Por su parte, Bancaseguros es el canal que mayor crecimiento ha experimentado en los últimos años, contando actualmente con 52 operadores, lo que demuestra la importancia que las entidades bancarias otorgan al negocio asegurador. Por último, el canal digital intermedió apenas el 1% del total de primas del volumen de negocio, por lo que el desarrollo de este canal es uno de los grandes retos a afrontar por el sector.

Retos a los que se enfrenta el modelo comercial del sector asegurador

Para Jaime Ortiz de Asisa el sector asegurador se encuentra “en un momento de crisis por un lado, pero con oportunidades por otro, y tenemos que ser creativos para aprovecharlas”. La crisis económica vinculada a la pandemia está dificultando el acceso a determinados clientes como pymes o micropymes pero a la vez ha generado un mayor interés por el Seguro de Salud en otro tipo de clientes. “Las compañías tenemos que aprovechar estas oportunidades y dar opciones a los clientes para que nos elijan. La mediación tiene que acostumbrarse a las nuevas herramientas online para contactar con los clientes así como buscar otras fórmulas para que el cliente pueda conocer nuestros productos y asesorarse.”

Javier Santos de Pelayo, destaca otros dos retos para el modelo comercial del sector asegurador “Entender al nuevo consumir y atender correctamente esa nueva forma de actuar que tiene ese consumidor en nuestro mercado”. En su opinión, el sector asegurador debe aprender qué están haciendo bien otros sectores como la banca y poner atención ciclo de vida del cliente a través de herramientas como los CRM.

Los canales de distribución se están sometiendo a una digitación muy acelerada para adaptarse al nuevo entorno porque “no ha lugar a una desintermediación”. En su opinión, aunque cada vez toma más protagonismo el autoservicio y la automatización de los procesos la última decisión seguirá siendo de carácter personal y en la oficina.

Evolución del mix de canales y del mapa de entidades en los próximos años

Según Pedro Orbe de DKV “el consumidor ha acentuado la necesidad de acudir a canales a distancia, especialmente digitales, que tendrán una tendencia creciente así como otros canales a distancia como los call center o similares” Esta acentuación de la venta a distancia ha provocado la incorporación a ella de otros canales que no estaban digitalizados y generará que las compañías busquen nuevas capacidades en terceros, por los que los canales alianza tendrán un desarrollo específico.

En cuanto al mapa de entidades, Orbe destaca dos tendencias: por un lado la concentración en el mercado tradicional que continuará promovida sector asegurador, por aspectos como la solvencia, seguridad, y aspectos regulatorios que son difíciles de asumir por las entidades pequeñas y por otro, el crecimiento de nuevos operadores del mundo Insurtech “que van a diversificar mucho el modelo de oferta y alinear mucho la propuesta de valor hacia determinados segmentos o canales de venta determinados”.

Retos en la mejora de la experiencia de los canales mediados

Según Guillermo Calderón, de Generali los distribuidores valoran que las compañías les aporten productos competitivos que les permitan consolidar y crecer en ellos mercados, les den información de siniestros y de la gestión de servicio para aumentar su tasa de recomendación por parte de los clientes, formación para profesionalizarse y estar actualizados tanto en productos como en cambios legislativos o nuevos canales. Por ello, el gran reto para las compañías es “Simplificar los procesos, a través de herramientas digitales que ayuden a los distribuidores a conseguir tiempo comercial que les genere ingresos, para que ellos pueden ser más eficientes”.

Retos a los que se enfrentan agencias y corredores

Para Miguel Magem de Allianz, ambos canales se enfrentan a tres retos comunes: una fuerte regulación basada en los requerimientos de IDD y la Ley de protección de datos, una probable reducción de riesgos en el mercado Autos que tenderá a reducirse dado el descenso de vehículos y a la alta competencia de los canales online y el canal bancaseguros.

Pero además, los agentes tienen que buscar la especialización y diversificar su negocio fuera del retail. “Los agentes cuentan con estructuras pequeñas que no tienen especialización para poder trabajar grandes empresas o para diversificar su negocio hacia parte del negocio de vida, pero deberán estructurarse para poder hacerlo”. Por su parte los retos de los corredores vienen provocados por la regulación en el asesoramiento de productos de inversión, donde “es probable que deban certificarse y hacerse agentes financieros de agencias de valores” y por la mejora de su posicionamiento online para poder competir en las primeras posiciones con las compañías.

El Rol de los canales digitales en la comercialización de seguros

“No creemos que sea posible con un clic cambiar nuestro sistema de distribución actual. Los canales digitales va a ser colaboradores necesarios dentro del modelo de omnicanalidad que se está pergeñando en las distintas formas de venta” asegura Javier Santos de Pelayo. Sin embargo, la tecnología no está al alcance de todos por lo que se desarrollarán sistemas que exigirán la colaboración entre compañías aseguradoras y especialistas que aporten la tecnología y el conocimiento necesario para desarrollar estos canales. En su opinión, esto derivará en que “Habrá un crecimiento de negocio sostenible que irá de la mano de estos canales digitales, que no serán exclusivos sino que cohabitarán con los actuales, complementándose con los canales tradicionales de distribución”.

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