Hasta el infinito y más allá: La venta híbrida 2.0

La Venta Híbrida “Tradicional”

Como ya hemos comentado sobradamente, mucho ha cambiado nuestro entorno debido a la crisis provocada por el COVID y, más estrictamente hablando, por el confinamiento que sufrimos en aquellos terribles momentos.

Ha llovido mucho desde entonces. Varias lecciones hemos aprendido en relación a cómo aplicar de manera eficiente las distintas habilidades y herramientas que nos permitan movernos en nuestros entornos híbridos.

Es por ello que en estos momentos conviene refrescar, actualizar y/o incorporar aquellos elementos que afiancen lo que podríamos denominar “La Venta Híbrida 2.0”.

Pilares de la Venta Híbrida

En su momento planteábamos los pilares en los que entendemos que se fundamenta la Venta Híbrida y las distintas “piezas” que componen dichos pilares:

Pues bien, utilizando este mismo planteamiento, podemos identificar las nuevas “piezas” que configuran el nuevo tablero de juego de la Venta Híbrida 2.0:

Evolucionar la Sistemática Comercial 2.0

Como gestor comercial, mejorar los procesos es esencial para aumentar la eficiencia y maximizar el rendimiento. La adaptabilidad y personalización es clave, y la optimización constante del embudo de ventas garantiza una eficiencia continua en todas las etapas del proceso. Por ello, es crucial conocer a fondo a los clientes (mediante el análisis integral de datos), comprendiendo sus necesidades y objetivos.

Y las entrevistas … ¿presenciales o remotas? Pues la respuesta dependerá de la naturaleza de la discusión, la ubicación geográfica, la urgencia, la disponibilidad, la tecnología disponible y las preferencias del cliente.

Cambiar la Mentalidad 2.0

La omnicanalidad es esa estrategia de marketing/comercial que crea experiencias valiosas entre una empresa o negocio y sus clientes, a través de todos los medios de contacto que tiene vigentes, ya sean físicos o digitales. Esa manera de relacionarse es lo que llamamos omniexperiencia, es decir, un “ecosistema multidimensional” que va más allá de la mera experiencia cliente.

Por todo ello es necesario desarrollar con convicción un modelo de venta consultiva, donde el gestor comercial trabaja como un consultor o asesor individual para el cliente. De esta forma, los clientes se sienten más afines con la marca y, por lo tanto, la valoran más. El principal objetivo de la venta consultiva es construir una relación a largo plazo.

Enriquecer las Actividades Comerciales 2.0

En este apartado hay que considerar en primer lugar elementos como los vídeos grabados (cada vez más presentes y relevantes), o el uso eficiente (con “pegada”) del Email.

En cuanto a las reuniones híbridas, es fundamental establecer roles claros, asignar tiempos específicos para intervenciones y fomentar la participación activa a través de preguntas y discusiones. Además, se debe facilitar un espacio para la colaboración. Promover la inclusión y la participación activa de los miembros es fundamental. En este sentido, recordemos que hay que reducir la brecha entre los participantes presenciales y virtuales.

Mencionemos también ChatGPT … porque una de sus utilidades es el asistir a un responsable comercial en la selección de un gestor comercial, al ayudar en la redacción de descripciones de trabajo, la creación de preguntas de entrevistas, el análisis de currículos, la elaboración de pruebas específicas, …

Desarrollar Nuevas Habilidades 2.0

La productividad personal ahora hay que aprovecharla más que nunca. En este sentido, el método GTD te anima a almacenar toda la información relacionada con tu trabajo en una fuente de referencias externa y organizada. De esa manera, siempre sabrás qué debes hacer a continuación.

Por otro lado, la learning agility se ha convertido en imprescindible en nuestros entornos VUCA/BANI.

Un aspecto del que todos somos conscientes de su importancia es la atención del cliente. Pues bien, para focalizar la atención del cliente durante entrevistas comerciales en formato remoto es esencial mantener la variedad y dinamismo en la comunicación para evitar la monotonía. El uso de herramientas visuales, como presentaciones interactivas o demostraciones en tiempo real, puede ser efectivo para captar y mantener la atención del cliente.

Por cierto, no debemos olvidar que las interacciones con los clientes, idealmente, deben ser estables y duraderas en el tiempo (potenciando nuestra capacidad y/o talento relacional). Una de las formas de implementar nuestro sentido relacional es a través del Networking digital para construir, expandir y mantener conexiones profesionales.

Una forma de perfeccionar nuestras habilidades es entrenarnos a través de role play’s … y en este contexto la utilización de ChatGPT para llevar a cabo un role-play entre un gestor comercial y un cliente ofrece una herramienta valiosa para simular interacciones realistas y mejorar las habilidades comerciales (permitiéndonos practicar respuestas efectivas a diversas situaciones, mejorando su capacidad para anticipar y abordar las preocupaciones del cliente).

Aprender a Manejar las Herramientas 2.0

ChatGPT es una inteligencia artificial que utiliza modelos de lenguaje de última generación para comprender y generar respuestas coherentes y relevantes a partir de consultas en lenguaje natural. Existes en la actualidad varias herramientas similares a esta IA accesible para casi cualquier usuario.

Por cierto, esta reflexión aplica de forma similar al entorno de Teams … a Power Automate (sincronización y actualización continua de la información en tiempo real) … a HubSpot (integración de datos entre departamentos) … a WhatsApp Business … al propio CRM …

El uso de este tipo de herramientas impulsa la eficacia y la rentabilidad en las actividades comerciales.

Diseñar la Imagen Digital 2.0

Los influencers profesionales se especializan en crear contenido atractivo y auténtico. Publican regularmente en plataformas, compartiendo información valiosa, opiniones fundamentadas y experiencias personales relacionadas con su actividad.

Lo mismo que un influencer, un gestor comercial puede generar blogs, videos, o participar en podcasts que aborden temas pertinentes para su audiencia … participar en conversaciones relevantes, responder a preguntas y comentarios, y compartir contenido de otros profesionales contribuye a construir una comunidad y a fortalecer relaciones con clientes potenciales y actuales (a través también de las RRSS).

Conclusión

Como hemos ido viendo en estas líneas la Venta Híbrida todavía tiene mucho recorrido y, por tanto, mucho que ofrecernos … siempre y cuando estemos abiertos a ir mejorando y perfeccionado nuestros conocimientos, nuestras competencias, nuestras habilidades y destrezas …

¡Sigamos desarrollándonos como profesionales integrales!