Este estudio es la segunda ola del que ya se ha realizado hace tres años en el mismo contexto del Foro de innovación comercial. El informe aquí presentado es la fase cualitativa del estudio, estando ya en marcha la fase cuantitativa.
En esta segunda ola se trata de analizar en qué medida se ha avanzado desde el diagnóstico anterior y a qué nuevos retos se están enfrentando las empresas.
Como se puede observar en el presente informe, las empresas se están “poniendo las pilas” ante un entorno cambiante y volátil y tienen que probar constantemente nuevos caminos o nuevos desarrollos.
Ayudan los vertiginosos cambios tecnológicos que facilitan el acceso al cliente, la comunicación constante, las posibilidades de acceso a información que antes no se tenía, las posibilidades de un análisis inteligente y operativo de toda esa masa de información, etc.
También la presencia de actores muy dinámicos (como Amazon) y los cambios del consumidor están siendo aceleradores de los procesos de modernización y adaptación de la función comercial.
A partir de este contexto global se analizan los siguientes temas:
De la multicanalidad a la omnicanalidad.
Cambios en la forma de vender.
La experiencia del cliente.
Renovación y adaptación de las redes comerciales.
Modelo y sistemática comercial.
Herramientas comerciales.
Formación como palanca fundamental.
Modelo retributivo.
Innovación.
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